Nemojte prodavati proizvod, već ideju i vrijednosti

Nemojte prodavati proizvod, već ideju i vrijednosti

Geri Vajthil, osnivač kompanije EntrepenurWeek i Burst, član nekoliko izvršnih odbora, kao i govornik koji je poznat širom svijeta po svom zalaganju za preduzetništvo, na svojoj radionici je govorio o tome koje su naše osnovne greške prilikom prodaje proizvoda, i da ukoliko želimo da ih ispravimo treba da gledamo na stvari iz potpuno drugog ugla.

Geri je govor počeo od svog pogleda na lidere i kako oni razmišljaju, pa je zatražio da se vratimo nazad, skoro na sam početak života, kada smo imali samo 5 godina. U tom periodu smo imali potpuno drugačiji način razmišljanja u odnosu na onoj koji imamo danas, i on se sastoji iz:

  • Naivnosti
  • Iracionalnosti
  • Radoznalosti

Naš govornik smatra da nas ove tri osobine mogu dovesti do efikasnijih i inovativnijih rješenja. Svako od nas bi trebalo da razmišlja kao dijete, i to je potpuno ispravno.

Preduzetništvo, i gdje griješimo

Danas živimo u svijetu u kome se sve brzo odigrava, pravila su jasno definisana i nemamo mnogo prostora da mijenjamo stvari kako nama odgovara. Sistem koji je pogrešan je apsurdno menjati, pa moramo izmisliti novi, koji će stvari učiniti drugačijim.

Hajde da vidimo kako izgleda preduzetnštvo danas i kako većina kompanija funkcioniše. Na samom početku imamo ideju, zatim je razvijemo u proizvod, i onda ga prodajemo. To svi rade, zar ne? Pa onda ćemo tako i mi. Sljedeća stvar koja se dešava, a to je mjesto gdje većina startapa propadne, proizvod se ne prodaje. Zašto? Možda ipak nismo bili spremni za to.

Prodavanje ideje i vrijednosti, a ne proizvoda

Geri nas ponovo vraća na sam početak.

  • Ko smo mi kao ličnost?
  • Šta želimo i koja je naša svrha?
  • Koja je naša priča iza svega toga?
  • Da li je moguće postići naš cilj?
  • Koja je jedinstvena stvar koju nudimo tržištu?

Kada odgovorimo na sva ova pitanja, možemo odgovoriti i na ono najbitnije, kako mi menjamo svijet?

Hajde sada ponovo da izgradimo kompaniju, baziranu na ovim vrijednostima, i neka njen sam centar bude kultura, a ne novac. Zaboravimo na trenutak na novac, neka nam bude sporedan cilj, a za centralni cilj postavimo naše vrijednosti i ono u šta vjerujemo.

Kroz promovisanje tih vrijednosti i pričanja naše priče (storytelling) moramo se povezati sa našim kupcima. Moramo im staviti do znanja da smo tu zbog njih i da želimo da učinimo njihov život ljepšim, da je to naša misija. Da bismo uspjeli da im pomognemo, potrebna nam je njihova odanost.

Razgovarajte sa vašim potrošačima o idejama i vrijednostima kompanije, umjesto o proizvodu i konkurenciji.

Gradeći kompaniju na osnovnim vrijednostima u koje vjerujemo, oko sebe ćemo okupiti potrošače koji će biti emotivno povezani sa nama, jer verujemo u iste stvari. Kroz sam taj proces dobićemo najbolji prodajni tim koji smo ikada mogli da zamislimo, a to je zajednica naših potrošača.

Geri je u jednom trenutku ispričao zanimljivu priču o vijagri. Zamolio nas je da zamislimo da se nalazimo u trenutku gde smo tek ušli u brak sa svojom voljenom osobom koja nam znači veoma mnogo, postigli smo većinu ciljeva koje smo zadali sebi za života, i želimo da zasnujemo porodicu.

Ali imamo problem, ne možemo. Pitajte psihologe koliko života je uništeno zbog ove sitnice. Vijagra je omogućila jednom dijelu svijeta da bude srećan, i otklonila ogroman problem koji je uništavao mnoge živote.

Ako imamo odgovor na pitanje “Šta naš proizvod omogućava svijetu?” vrlo lako ćemo pronaći ljude kojima je potrebna naša pomoć i koji će željeti da vjeruju u naš proizvod.

Zašto tradicionalna prodaja više ne funkcioniše?

U kompanijama koje i dalje imaju hijerarhijsku podjelu se često razvijaju potrebe za takmičenjem, moći i dominacijom. Zatim se to prenosi i na potrošače. Dominanto nastupaju na tržištu i žele da vas natjeraju da kupite proizvod agresivnim kampanjama, dok 1 na 1 komuniciraju sa stakeholderima.

Zašto horizontalni timovi funkcionišu?

Horizontalni timovi se razlikuju po tome što članovi tima sami sebe organizuju, dogovaraju koji su prioriteti i odlučuju na koji način će doći do rješenja. Na taj način svaki pojedinac je potpuno informisan o svim događajima u timu, i povezaniji je sa kompanijom jer može da utiče na njen razvoj.

U ovakvoj strukturi zaposleni međusobno razvijaju empatiju, individualnost, slobodniji su, a zatim to prenose i na kupce. Takav način podstiče ljude da se međusobno povezuju i dolazi do interakcije među grupama ljudi, što dovodi do skalabilnog rasta kompanije.

Kako do uspjeha

  • Razmišljajte kao dijete, ne koristite tuđa rješenja za svoje probleme, izmislite svoja;
  • Zaboravite na kompanije čiji je fokus novac, one polako idu u zaborav;
  • Fokusirajte se na vrijednosti u koje vjerujete i zbog čega nešto želite da postignete;
  • Postavljajte prava pitanja i okružite se ljudima koji vjeruju iste stvari kao i vi;
  • Budite tu zbog vaših potrošača, neka vam njihova sreća bude glavni cilj;
  • Razvijajte ljude i stvarajte lidere;
  • Mijenjajte svijet.
Redakcija
Redakcija
Redakcija Ekonomista donosi ekonomske i poslovne vijesti iz Crne Gore i svijeta, doprinosi promovisanju dobrih poslovnih praksi i razvijanju preduzetničke svijesti.

Komentariši

Top