Konsultantski priručnik – kako prekinuti sa klijentom? | Ekonomist

Konsultantski priručnik – kako prekinuti sa klijentom?

Niko od nas nema vremena za bacanje, i koliko god da se trudili da ga trošimo racionalno, uvijek će nam „promaći“ nešto beznačajno i nepotrebno, i ostaviti nam manje ili više blagu nervozu zbog izgubljenog vremena. Ako želite da dramatično podignete svoju produktivnost, ne košta vas ništa da prvo „uništite“ veliki izvor stresa i izgubljenog vremena – problematične klijente.

Mnogi preduzetnici i menadžeri bore se da održe biznis po svaku cijenu, doživljavajući lakšim da zadrže postojeće klijente, nego da se izbore za nove. To jeste istina, ali mnogi od njih ne popuštaju ni kada je jasno da je odustajanje od nekog klijenta jedini pravi potez. Devet godina radio sam kao konsultant, a moja lista klijenata danas se dramatično razlikuje od one koju sam imao na početku, velikim dijelom zbog strateških odluka da neke klijente pustim da odu i na njihovo mjesto „dovedem“ druge. Izdvojio bih neke od znakova, koji vam mogu pomoći da shvatite da je vrijeme za prekid poslovne saradnje.

Radite nešto što ne želite više da radite. Kada tek uplovite u vode biznisa, skoro svaki ugovor može se smatrati pobjedom. Možda ćete biti primorani da prihvatite poslove i u sferama koje vam nisu prioritet. PR? Razvoj sistema upravljanja? Strateško planiranje? Naravno, zašto da ne! Međutim, vremenom ćete shvatiti u kojim oblastima ste najbolji, i na šta treba da se fokusirate. U ranim danima mog bavljenja konsaltingom, radio sam sa uglednom neprofitnom organizacijom iz oblasti obrazovanja, pomagao im na polju projektne komunikacije, od razmjene poruka, do odnosa sa medijima. Ali, tokom vremena, postalo mi je dosadno da sazivam pres-konferencije. Shvatila sam da želim da se usredsrijedim na medije i marketing strategije. Oni su i dalje htjeli da sarađujemo, ali ja više jednostavno nisam. Ako procijenite da neko više nije od strateškog značaja za vaš posao, bolje je da mu preporučite nekog ko će rado prihvatiti saradnju, nego da taj posao radite vi, sa pola volje.

Klijent vam traći vrijeme. Bilo bi dobro kad se u borbi za rezultat ne bismo borili i sa vremenom. Ali, to jednostavno nije tako. Ima nešto u ćaskanju, čak i stručnjaci iz oblasti psihologije će vam to potvrditi. Ali, ako vaš klijent u tome ide predaleko, on vam, na neki način, izbija novac iz džepa. Jednom sam imala klijenta, koji je insistirao da prisustvujem seminaru za zaposlene u njegovoj firmi, u trajanju od jedne nedjelje. Bio je to relativno koristan klijent, pa sam pristala – pretpostavljala sam da će tamo biti riječi o nečemu što je važno za moj rad. Umjesto toga, bila sam prinuđena da slušam stvari koje me se nikako nisu ticale – rekla sam im da moram da idem, jer bih vrijeme mogla mnogo korisnije da potrošim. Ali, generalni direktor je rekao „Vi ste naš konsultant i mi želimo da prisustvujete ovom okupljanju“. Nastavila sam da prisustvujem, ali nisam produžila ugovor sa njima. Ako klijent ne poštuje vaše vrijeme i vaš stav o tome kako mu najbolje možete pomoći, onda vas tretira kao lakeja.

Zaglavljeni ste u slabo isplativom poslu. Možda ste nekada i radili „za slavu“, sarađujući sa velikim klijentima na zanimljivim projektima. Ali, ako sa njim radite već dugo i ako ste u međuvremenu stekli zavidno iskustvo, vjerovatno ste prevazišli i prvobitnu tarifnu strukturu. Kada sam ušla u konsalting, znala sam veoma malo o politici cijena – i vremenom shvatila da radim ispod cijene. Međutim, klijenti naviknu na cijene po kojima ste do tada radili i teško da će prihvatiti nove. To je pravi trenutak da se okrenete drugim klijentima, koji će prepoznati vašu pravu vrijednost.

Klijent nikad nije zadovoljan. Kada osjetite da vaš klijent uvijek traži više i bolje, treba sjesti i porazgovarati sa njim. Možda je problem lako rješiv, u kom slučaju ste pošteđeni daljeg stresa. Ali, možda jednostavno shvatite da su njegove želje nerealne. Isti klijent koji je insistirao da prisustvujem seminaru za zaposlene imao je višegodišnji niz medijskih hvalospjeva na račun njegovog poslovanja – istaknuti novinski autor bio je veliki poštovalac njihove kompanije i redovno pisao o njoj. Mjesec dana pred početak naše saradnje, pomenuti autor se penzionisao, ostavivši pusto medijsko polje, bez ijednog članka u kojem se kompanija pominje. Za to su, naravno, optužili mene. Jedino što bi ih moglo smiriti, jeste da uspijem da pronađem nove medijske panegirike, poput onog kojeg su imali prije mene. A to se nikad nije desilo.

Prekid sa klijentom nije jednostavna stvar. Ali ne mora biti neprijatna i sporna, kao, npr., otpuštanje zaposlenog. Zaposleni, uglavnom, očekuju stalan posao, dok vi sa klijentom imate fiksni ugovor – da isporučite 50 aviona, napravite marketing strategiju ili organizujete šestomjesečnu obuku menadžmenta. Ukoliko vaš odnos sa klijentom nije nepodnošljiv, za prekid je najbolje sačekati istek ugovora i saopštiti mu da ne želite da nastavite saradnju – uostalom, možda će i druga strana misliti to isto – i da im možete preporučiti neke druge, jednako dobre saradnike. Morate napraviti prostor za bolje, strateške, unosnije klijente – morate odustati od onih koji vas zadržavaju na vašem putu.

 

Author: Dorie Clark, marketing strategist and professional speaker who teaches at Duke University’s Fuqua School of Business
Redakcija
Redakcija
Redakcija Ekonomista donosi ekonomske i poslovne vijesti iz Crne Gore i svijeta, doprinosi promovisanju dobrih poslovnih praksi i razvijanju preduzetničke svijesti.

Komentariši

Top