Kako uspješno poslovati na Bliskom istoku? | Ekonomist

Kako uspješno poslovati na Bliskom istoku?

Brojni su upiti kako doći do lukrativnih tržišta Persijskog zaliva ili ući u veliko tržište Islamske Republike Iran. Mnogi poduzetnici smatraju ovo područje svojim ‘zlatnim rudnikom’, ali vrlo teško komuniciraju sa svojim kolegama i mogućim saradnicima u arapskim i persijskim zemljama. Zašto je to tako? Jednostavno, kao i u drugim vidovima, poslovna kultura je drugačija, ali je različit i odnos moći i mogućnosti. Bliski istok je područje mnogih stereotipa i mitova, pa je stoga nužno dobro proučiti poslovnu kulturu, protokole i tehnike pregovaranja kako bi se uspješno odvio posao.

Jedna od glavnih pretpostavki jeste da je Bliski istok veoma koruptivan. Prema Transparency International godišnjim izvještajima u Indeksu percepcije korupcije, mnoge bliskoistočne zemlje su ogrezle u korupciju, naročito Alžir, Egipat, Liban, Libija, Jemen, Iran, Sirija i Irak. Na istom nivou su Kuvajt i Gruzija, kao i Saudijska Arabija i Italija. Među najmanje koruptivnim državama u regiji su Katar, Ujedinjeni Arapski Emirati i Oman. Mnoge države su autoritarni režimi, monarhije ili zemlje s mnogo državnih preduzeća. Ovo može prouzrokovati mnoge nelojalne i nemoralne misli, poput davanja mita za poslovnu mogućnost, što u početku može uništiti poslovnu priliku.

Osnovni preduslov shvatanja bliskoistočnih poslovnih razgovora jeste otvorenost ka drugačijem obliku pregovora. Ako ta otvorenost ne postoji, zapadnjački preduzetnik će vjerovati da je Bliski istok područje haosa, neorganizovanosti i frustracija. Zapravo, radi se o odnosu dviju strana koji je daleko humaniji i bliskiji nego što je to ikad bilo na Zapadu. Evropljani, a naročito manje države poput Češke ili Hrvatske, moraju biti svjesni da bliskoistočne zemlje ne trebaju njihove proizvode. One su većinom toliko dobrostojeće i upoznate s međunarodnom ponudom da mogu kupiti isti ili slični proizvod bilo gdje na svijetu. Kako onda prodati onaj proizvod koji imamo?

Prije svega, bliskoistočni preduzetnici ne odvajaju profesionalni i privatni život. Poslovanje se odnosi često i na lične odnose, porodične veze, povjerenje i čast. Lična pitanja su na prvom mjestu, pa se dobri i kvalitetni poslovni odnosi grade na međusobnom prijateljstvu i povjerenju. Neobavezno pričanje nije samo uljudnost, već način saznavanja da li je neko dobar poslovni partner. Ako bliskoistočna strana uoči moralnost i poštenje druge strane, biće zainteresovana za dalje razgovore. Autor ovog članka je imao takve susrete. U Iranu je pokušavao iznaći način kako da dovede iranske turiste na Jadran putem jedne od najvećih iranskih turističkih agencija. Razgovor s direktorom emitivnog tržišta bio je znakovit. Uglađen i brkati gospodin, čije odijelo i prstenje odražavaju njegovu pripadnost Revolucionarnoj gardi, ne govori ništa osim persijskog, email nema, a do njega se dolazi preko brojnih sekretarica. Razgovarali smo o Hrvatskoj, o halal prehrani i hotelskim sobama, o dugoj istoriji i odnosu katolika i muslimana u ovim krajevima. Naročito se začudio kad je spoznao da u Hrvatskoj živi tek dva posto muslimana, te je vidno promijenio svoje nezainteresovano ponašanje. Poziv na ručak i dogovor za susret s glavnim menadžerom uslijedio je brzinom koju neke velike kompanije mogu samo sanjati. Menadžer je obavio svoj posao: srušio početnu cijenu da vam se zavrti u glavi, ali barem imate ulaznicu za tržište koje godišnje šalje sedam miliona ljudi u inostranstvo!

To je pokazatelj još jedne veoma važne stvari: najbolje je komunicirati licem u lice. Rekli bismo da je to logično i da ne treba takve stvari isticati. Međutim, sjetimo li se koliko puta dnevno komuniciramo elektronskom poštom, shvatićemo da su vremena ličnog kontakta drastično smanjena. Na Bliskom istoku se lični kontakt najviše cijeni. Ako nikako nije moguće ostvariti takav kontakt, onda je potrebno zvati. Pisana riječ se jednostavno shvata manje ličnim i manje važnim medijem, te mnogi neiskusni Zapadnjaci negoduju što im neki Arapi ne odgovaraju na email ili faksiranu poruku. U nekim zemljama je norma da se pošalje email, a potom nazove telefonom kako bi se predala poruka koja stoji u elektronskoj pošti.

Poslovne odluke se ne donose od danas do sutra. Velik broj manjih kompanija, mahom iz postkomunističke Evrope, nemaju naviku određivanja svojih koraka u budućnosti. Kao potencijalni konsultant, autor ovog članka je pokušao dati savjete regionalnim kompanijama za ulaganja i poslovne dogovore na Bliskom istoku, ali takve konsultacije nisu bile moguće. Zašto? Preduzeća jednostavno nisu imala odgovor na ključna pitanja: Koji je cilj dolaska na neko tržište? Kako se kompanija vidi unutar pet, deset i petnaest godina na tom tržištu? Koliko vremena misli potrošiti na proces ulaska na strano tržište. Obično se nakon ovih pitanja slavna ideja o dolasku npr. u Dubai stavlja u ladicu poslovnog stola i zaboravi na duže vrijeme.

A upravo je vrijeme ključni faktor uspješnog poslovanja na Istoku. Vrijeme je vrlo fleksibilno i relativno. Neke odluke se donose u nevjerojatno kratkom razdoblju, druge trebaju dugo vrijeme, najčešće znatno duže nego je zapadni poslovni svijet na to spreman. Stoga uspješnog preduzetnika krasi strpljenje kao njegova glavna osobina. Nestrpljivost, pričanje samo o poslu i svojim proizvodima, te požurivanje štete imidžu preduzetnika, kojega istočnjaci potom shvataju previše egoističnim i nemoralnim da bi s njim poslovali. Fleksibilnost i strpljivost su najbolje osobine koje bliskoistočna strana mora primijetiti.

No, to nije uspješan korak prema početku poslovanja. On je daleko, možda dalje nego što je bio prije. Ako nemate poslovnog partnera domaćeg porijekla ili uticajnog prijatelja koji može pomoći na važnim mjestima, onda je najbolje unajmiti profesionalnog posrednika koji će sačuvati vrijeme, novac i frustracije te donijeti pravu odluku kuda se usmjeriti. Bivši poslovni saradnici na istom području su iznimno vrijedni i cijenjeni. Ipak, kada dođe do niza susreta zapadnjaci moraju biti spremni na niz kurtoaznih preduslova za uspješne sastanke.

Arapi, Iranci i Turci su veoma ponosni na svoj jezik i tradiciju. Naučiti nekoliko riječi će razbiti prvi led i dovesti smiješak na lica domaćina. Trajno i bolno iskustvo autora ovog članka jesu osnovne greške kao što je misao da Iranci pričaju arapski. To su boljke koje može riješiti letimičan pogled na osnovne podatke o pojedinoj zemlji. U svim tim državama jasno je određena uloga muškarca i žene, te je najlakše djelovati unutar polova. Postoji i cijela procedura razgovora i pregovora između polova, koju je potrebno dobro savladati prije kretanja na Istok. Govor tijela je uključen u taj proces, a neverbalni znakovi imaju često drugačije značenje nego na Zapadu.

Najzad, ne može se izbjeći islam. Ova vjera je prisutna na svim nivoima društva, čak i onih koja su nominalno sekularna kao Egipat. Islam pruža vodjstvo, vrijednosti i pravila za privatni život, društvene odnose i poslovnu kulturu. Poznavanje vremena bajrama, ramazanskog posta i lokalnih islamskih blagdana od velike je važnosti jer je najbolje ne poslovati u to vrijeme. Potrebno je dosta empatije za razumijevanje duboko ukorijenjenih vjerskih osjećaja. Zelena boja je vezana uz islam, pa je dobro promisliti kako će se koristiti na proizvodu. Isto vrijedi za zastave. Mnoge zastave država Bliskog istoka imaju vjersku poruku. Barjak Saudijske Arabije, Iraka i Irana imaju napisano ime Boga: tokom svjetskih prvenstava u fudbalu, neki proizvođači fudbalskih lopti nisu razmišljali o tome kad su stavljali zastave učestvujućih nacija na loptu. Kako je moguće da jedan saudijski fudbaler udara loptu na kojoj je napisana arapska riječ za Boga, Allah?!

Brojni su drugi oblici komunikacije koje valja poštovati i naučiti. Najbolje je koristiti znanje već iskusnih ili konsultovati stručnjake, jer takve ‘sitnice’ na Bliskom istoku znače – posao!

 

Autor/Izvor: Vedran Obućina/advance.hr

Redakcija
Redakcija
Redakcija Ekonomista donosi ekonomske i poslovne vijesti iz Crne Gore i svijeta, doprinosi promovisanju dobrih poslovnih praksi i razvijanju preduzetničke svijesti.

Komentariši

Top