Kako unaprijediti vaš prodajni tim | Ekonomist

Kako unaprijediti vaš prodajni tim

Prodaja je pokretač rasta i razvoja kompanija i aktivnost bez kojeg poslovanje ne bi imalo smisla. Svjesni smo činjenice da ostvareni pozitivni prodajni rezultati donose benefite i bude optimizam dok neispunjenje planova stvara nelagodnosti i frustracije. Većina nas je saglasna da prodajni zadaci najčešće nijesu jednostavni i laki, iziskuju određene i konkretne vještine, životne stavove te spremnost na konstantno usavršavanje i nadogradnju. Ipak, nosioci realizovanog su članovi prodajnog tima te od njihovog angažmana, sposobnosti i motivacije zavisiće i krajnji ishod.

Pred prvim izazovom kod kreiranja kvalitetnog prodajnog tima naći će se HR menadžer čiji je zadatak da tokom procesa regrutacije i selekcije prepozna pravog kandidata sa svim zahtijevanim kvalifikacijama i kompetencama. Nakon toga slijedi adaptacija i integracija u novi/postojeći tim. Međutim, ova faza je istovremeno i ključna za realizaciju planiranih budućih aktivnosti te je poželjno posvetiti joj najveću moguću pažnju.

Najčešće greške koje poslodavci prave vezane su za odabir ljudi unutar samog tima. Ne fokusirajući se u potpunosti na prodajni koncept koji bi trebalo da za svaku kompaniju bude prilagođen i autentičan, odlučuju se da angažuju ,,super star” prodavce iza kojih stoje megalomanski rast i rezultati. Dostignuća iz prošlosti u određenom sistemu, podspješena specifičnim faktorima i okolnostima ne moraju nužno da znače da će se očekivani scenario odigrati i u novom okruženju, sa drugačijim ulogama i načinom rada. Pored standarnih zahtjeva, naročito bi dobro bilo obratiti pažnju na to da li konkretnu osobu možete zamisliti u svom prodajnom sastavu.

S obzirom da je riječ o interaktivnoj i promjenljivoj kategoriji, prodaja zahtijeva konstantna prilagođavanja, istraživanja, ulaganja i dopune u cilju najboljeg iskorišćavanja (a često i okretanja) tržišnih prilika u sopstvenu korist. Bez obzira koliko su bitne eksterne okolnosti, ništa manje značajna nije ni interna situacija i raspoloženje u timu čiji je glavni zadatak da efikasno plasira i realizuje prodaju.

Stoga, uvijek neka vam na umu budu neki od sljedećih savjeta koji na prvi pogled djeluju jednostavno ali brojna istraživanja pokazuju da imaju višestruk efekat na krajnji prodajni performans:

  • Jasno prezentovanje definisanih ciljeva

Svaki član tima treba da bude upoznat kako sa globalnim tako i sa pojedinačnim cijevima, na jasan i jednostavan način – numeričkim podacima, statistikom, graficima. Nijesu rijetke situacije da pojedinac zapravo nije svjestan njegove uloge i efekta njegovog učinka tj. u kojoj mjeri i na koji način će se reflektovati njegov pojedinačni rezultat na uspješnost cjelokupog tima. Jasno defnisani ciljevi proizvešće i pronalazak modusa za brže ostvarenje istih.

  • Obezbijediti interno konkurentsko okruženje

Ako postoji jedna stvar u čemu su prodajni predstavnici izvrsni, to je takmičenje. Kada imaju konkurenciju unutar prodajnog tima, imaće veliki motiv da budu najbolji i ispred svojih ,,konkurenata”. Bitno je da se svakog mjeseca objavljuju najbolji rezultati te da se promoviše pobjednik. To će podstaknuti ostale da sa  još većom strašću i motivacijom pokušaju dostići i prestići konkurenta unutar tima.

  • Pružanje podrške i edukacija

Ako želite povećati prodaju nužno je ulagati u treninge tzv. soft skill vještina (vještine komunikacije, prodajne tehnike kao i tehnike pregovaranja, prezentacije proizvoda i usluga i zaključivanje prodaje). Trendovi u ovim oblastima se brzo mijenjaju i/ili modifikuju što iziskuje permanentno praćenje i primjenu u mjeri koja zadovoljava potrebe kompanije.

  • Stvaranje ugodne atmosfere za rad

Ovdje se ne misli prevashodno na pozitivne i podsticajne metode već i na tehnološka ulaganja u vidu različitih softverskih rješenja u cilju bržeg i lakšeg obavljanja administrativnih i logističkih zadataka koji su najčešće najdosadniji dio posla komercijale. Osim navedenog, ne mogu se zapostaviti ni zajednička neformalna druženja van poslovnog okruženja. Ona će zaposlene osloboditi od stresa, dodatno povećati njihovu povezanost ali i indirektno povećati produktivnost.

Na kraju ostaje preporuka da njegujete i investirate u tim koji prepoznajete kao svoju dobitnu kombinaciju u radu i vjerujete u uspjeh. Kada i oni osjete istu enegriju, pripadnost, posvećenost i pažnju koja im se pruža, usmjeriće svu svoju snagu da uzvrate istom mjerom.

Komentariši

Top