Kako istražiti i izabrati investitora? | Ekonomist

Kako istražiti i izabrati investitora?

Nebojša Lazić, partner u srpsko-američkom fondu Startlabs je podijelio odgovore na pitanja domaćih preduzetnika o tome kako najbolje istražiti i pronaći odgovarajućeg investitora.

 

Ovih dana otvorila se diskusija među domaćim startapima o tome na koji način bi bilo dobro istražiti investitora, kako prije samog kontaktiranja, tako i kada do toga dođe. Pokušaću da kroz ovaj tekst pružim dio odgovora na to pitanje prema sopstvenom iskustvu i vjerovanju.

Prije svega, najbitnije je da znaš šta ti treba. Ukoliko ne znaš šta ti treba, tj. ukoliko ne znaš kakvog investitora tražiš, jako je mala vjerovatnoća da ćeš ga naći.

To je veoma slično odlasku u kupovinu sa namjerom da kupiš, na primjer, novi TV. Jedan od načina je da uđeš u prodavnicu u kojoj ima stotinu modela televizora i da ideš od jednog do drugog da vidiš koji ti se najviše sviđa – i velika je vjerovatnoća da na ovaj način nećeš kupiti ni jedan.

Međutim, ako priđeš prodavcu televizora i kažeš mu “Ja bih da kupim TV” prvo što će on da te pita je “Kakav TV ti treba – koje veličine, smart TV ili dumb TV, u kom cjenovnom opsegu, crno-bijeli ili u koloru?” (ok, malo preterujem, ali kapirate poentu :). Što precizniji odgovor možeš da daš na ova pitanja, lakše i brže ćeš doći do novog televizora.

Isto je i sa investitorima: prije nego što počneš sa bilo kakvim istraživanjima bilo kog investitora, napravi jasnu sliku proizvoda koji želiš da kupiš: bilo da su u pitanju poslovni anđeli, fondovi, institucije, akceleratori, grantovi – oni su proizvod koji ti kupuješ.

(Side note: naglašavam ovo jer se u ovoj industriji mnogi investitori ponašaju upravo suprotno i gledaju na startape kao na proizvode koje kupuju svojim novcem. Zapravo, realnost je drugačija: investitori su ti koji treba sebe da predstave u dobrom svijetlu, tj. da naprave dobar proizvod od svoje investicije i privuku kod sebe startape koji će taj proizvod kupiti. Ali to je vjerovatno tema za poseban post.)

Prije nego što se upustiš u istragu investitora, napravi “foto-robota” ili idealni profil investitora kojeg tražiš. Odgovori na pitanja kao što su:

  • Koliko mi novca zaista treba? (“najviše što mogu da dobijem” ili “daj šta daš” nisu dobri odgovori)
  • U kom stadijumu se sada nalazi moj startup? Mali je broj investitora koji ulažu i u pre-seed i u seed i u bridge i u series runde. Svaki investitor ima jasnu investicionu tezu i tačno zna kolike čekove piše i na kojim valuacijama. Fondovi u najčešćoj mjeri ovo imaju na svom sajtu, poslovni anđeli na LinkedInu, informacije o fazama uglavnom možeš naći na AngelListu ili CrunchBaseu
  • Da li mi treba samo novac? (na primjer, već imam lead investitora i treba mi neko da “popuni rundu”)
  • Da li mi treba pomoć od investitora koja ide i preko novca? (odgovor je skoro uvijek potvrdan) I kakva je to pomoć?

Nije komplikovano istražiti koja je ekspertiza investitora, jer većina to stavlja u svoj “izlog” — pogledaj o čemu piše postove, tvituje, kako su prošle kompanije iz njegovog portfolija i gdje su najjače, sa kim je sve povezan na društvenim mrežama, itd.

  • Kako će investitor u sledećoj rundi da gleda na potencijalnog investitora iz aktuelne runde? (da li kao na value add, ili na bukagiju u vlasničkoj strukturi)
  • Šta ću ja da uradim sa novcem i pomoći koju dobijem od investitora, tj. gdje će moj startap sa ovom investicijom da bude za 12 do 18 meseci? (ovdje je poenta da se nađe investitor koji će biti zadovoljan rezultatima sa kojima je i startap zadovoljan)

Koja pomoć mi treba od investitora?

Pitanje vrste pomoći od investitora je najvažnije pitanje – i najteže. Startapi često imaju pogrešna očekivanja od investitora: neki očekuju da im investor samo napiše ček, čak i “sjaše sa grbače”, dok drugi očekuju da će investitor da radi jedan deo njihovog posla.

Naravno, ni jedna krajnost nije realna – ako je neko spreman da ti da novac i nestane, “pusti te na miru”, to je samo po sebi neobično, u najmanju ruku, i jasno pokazuje da se njegovi interesi ne poklapaju sa tvojima ili da ima nerealna očekivanja.

Sa druge strane, očekivati da će investitor da prodaje tvoj proizvod umesto tebe, da te spaja sa kupcima iz svoje mreže, ili da radi “marketing” za tvoj startap je takođe nerealno – to je posao startapa, a ne investitora.

Na ovom pitanju se posebno zadržavam, jer pogrešan odgovor na njega često vodi ljude u pogrešnom smjeru: na primjer, traženju investitora koji su “iz industrije” u smislu da mogu da ti pomognu da sklopiš neki posao, potpišeš neki ugovor ili te odvedu do kupca XYZ – to rade konsultanti ili prodavci, ne investitori.

Koraci za provjeru

Dakle, u trenutku kada si u stanju da napraviš realnu sliku svog startapa i da ocijeniš koji ti je sledeći korak ili dva, onda ćeš moći da napraviš i realnu sliku investitora koji ti treba. A onda je relativno lako vidjeti da li se neki konkretni investitor uklapa u tu sliku. Drugim riječima, kad znaš šta tražiš moći ćeš to i da prepoznaš.

Na primjer, neke od stvari koje možeš da uradiš:

1. “Elementarna” provjera – zaista ne postoji ni jedno opravdanje da ovo ne uradiš: raspitaj se kod ljudi koje poznaješ, Google search, Facebook profil, Twitter profil, web sajt, LinkedIn.

Mene lično nikako ne prestaje da iznenađuje broj ljudi sa kojima pričam o investiciji, a koji nisu ni pogledali naš vebsajt. Još jedan “trik” koji volim da uradim: prije sastanka ili razgovora sa nekim proverim na LinkedIn-u da li je ta osoba gledala moj profil prije sastanka – plaćeni LinkedIn nalozi omogućavaju korisnicima da vide profile ljudi koji su ih gledali u prošlosti, a uvjeravam vas da svi investitori imaju paid accounts na LinkedIn-u i da ih nemilosrdno koriste.

2. Angel List. Inovacija koju je Angel List doneo u svijet investiranja je vjerovatno veća nego što smo svi mi svjesni. Zbog toga, ogroman broj investitora ima profil na Angel listu koje treba pogledati. Nažalost, veliki broj njih nije pretjerano ažuran sa održavanjem svojih Angel profila, tako da podatke odande treba uzeti sa rezervom: ako nađete veliku aktivnost na Angel-u svakako je izanalizirajte, ali ako je nema to ne mora puno da znači – možda prosto nije ažurirana. Zvuči glupo, ali je tačno.

3. Pogledaj baze podataka o investicijama u poslednjih 12-24 meseci i vidi kako se investitor pojavljuje tamo. Kolika je prosečna veličina čeka koji je pisao u prošlosti? Da li je bio lead investitor, ili ne? Da li investira sam, ili radi isključivo co-investments? U koje vrste kompanija investira? U koje industrije? Koliko često investira?

U suštini, ovo se svodi na gimnastiku u Excel-u. Na primer, CrunchBase ima prilično dobre podatke, i daje ih besplatno. CB Insights i Mattermark su daleko bolji, ali su prilično skupi.

Još jedan savjet: Mattermark ima jako dobre podatke, ali ih skupo naplaćuje – ali njihova iOS aplikacija je za sada free i kroz nju možeš doći do jako zanimljivih podataka kako o investitorima, tako i o startapima.

4. Pusti mašti na volju. Šta na Tviteru pišu osnivači firmi u koje je uložio investitor koga gledaš?

Naravno, konačna ocjena da li je neki investitor dobar za tvoj startap može da se da dobije tek kada ti on pošalje term sheet i kada sjednete za isti sto. I univerzalan odgovor ne postoji – zavisi od odgovora na pitanja sa početka teksta.

Ako bih ipak trebao da dam neki generalni odgovor, onda bih rekao da “dobri” investitori gledaju na svaku svoju investiciju sa “pozitivne” strane, tj. žele da povećaju svoju prednost.Drugim riječima, najbitnije mi je, kao investitoru, da ako stvar uspije svi mi imamo korist od tog uspjeha.

Sa druge strane, “loši” investitori žele prije svega da se zaštite od neuspjeha, minimizuju rizik po sebe i gledaju na svoje investicije sa “negativne” strane – najbitnije mi je da, ako stvar ne uspije i startap propadne, budem što više zaštićen i minimizujem svoj nedostatak i gubitak.

Često je teško prepoznati ovu razliku, ali treba pokušati, i uz malo razumijevanja osnovne terminologije ovo se može vidjeti u papirima koje dobiješ na potpisivanje. Brad Feld je napisao sjajnu knjigu na ovu temu: “Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist”, koju toplo preporučujem.

 

Izvor: startit.rs

Redakcija
Redakcija
Redakcija Ekonomista donosi ekonomske i poslovne vijesti iz Crne Gore i svijeta, doprinosi promovisanju dobrih poslovnih praksi i razvijanju preduzetničke svijesti.

Komentariši

Top