Biznis plan korak po korak (V dio) | Ekonomist

Biznis plan korak po korak (V dio)

Piše: mr Filip Mihailović

V dio Biznis plana korak po korak donosi priču o marketing planu. Jako je teško marketarima pisati o marketingu jer za nas, marketing dio u biznis planu svakako zauzima najznačajnije mjesto i teško je ostati nepristrasan. Prije samog početka i daljih uputa, preporučujem još jednom da pročitate moj intervju sa Prof. dr Jelenom Žugić, ovaj intervju će poslužiti kao dobar uvod u našu temu.

Ako mene pitate – Vrijeme marketinga na Balkanu tek treba da dođe.

Marketing plan je potreban jer ukazuje na smjer marketinških djelovanja i omogućava fokus zaposlenih, u preduzeću, na planirane aktivnosti neophodne za uspjeh ideje, proizvoda ili usluge samog preduzeća. Marketing plan se čak primjenjuje i u neprofitnim institucijama (NVO), državnim i javnim institucijama. Može biti samostalan i tada sadrži manji opseg, dok je obavezan u skolpu biznis plana. Poenta marketing plana je da odredi strateške ciljeve vaše kompanije a iste postiže putem specifičnih marketinških strategija i taktika, uz potrošača kao polaznu tačku. Marketing plan je potreban jer:

  • je zvijezda vodilja vašeg biznisa koja daje smjer kuda idete i gdje želite stići;
  • fokusira vaše zaposlene na aktivnosti neophodne za uspjeh vaših proizvoda/usluga;
  • omogućava bolju pripremljenost (uvođenje novih proizvoda i usluga te poboljšava postojeće tržišne pozicije);
  • bolje se sagledavaju prilike, a ciljevi postaju realniji – ostvarljivi dok racionalno raspolažete resursima;
  • imate mjerila uspješnosti;
  • bliži ste, uspješniji i kvalitetniji odnos izgrađujete sa vašim potrošačima;

Svrha marketing plana je da definiše tržište, potrošače i konkurente, odredi strategiju i taktike koje će privući i zadržati potrošače te sa njima izgraditi dugoročne odnose i njegovati iste.

“Don’t be afraid to get creative and experiment with your marketing.” -Mike Volpe

Marketing mix (4P + 3P)

Marketing miks uključuje taktike i programe koji podržavaju svaku marketing strategiju. Marketing miks po principu 4P+3P predstavlja:

  • Product – Proizvod / Usluga
  • Price – Cijena
  • Promotion – Promocija
  • Place – Mjesto / Distribucija
  • People – Ljudi
  • Physical evidence – Fizičko okruženje
  • Process – Proces pružanja usluga

Kod marketing miksa 7P uvijek morate da znate da se sve fokusira na vaše potrošače odnosno njihove želje i potrebe.

U marketing planu pokušajte da opišete i odgovorite na svaku stavku koju ću navesti u okviru jedne od cjelina 7P marketing miksa.

Proizvod/Usluga – Vaša kompanija plasiraće određenu uslugu ili proizvod na tržištu koji će adekvatno zadovoljiti potrebe kupaca, efikasnije nego proizvodi ili usluge vaših konkurenata. Proizvod znatno utične na formiranje marketing miksa jer posjeduje sledeće elemente: dizajn, brend, pakovanje – ambalažu, kvalitet, konvencionalnost, korišćenu tehnologiju, dodatnu vrijednost, garancije, servis i upozorenja itd. Savjetujem da po svim ovim stavkama dobro opišete vaš proizvod i sagledate koliko on nudi. Vaš proizvod mora da  se diferencira na tržišu drugačije od konkurentskih istih ili sličnih proizvoda i ovdje trebate da upotrijebite određenu marketing strategiju, primjer: Extension strategija – korišćenje poznatog proizvoda za novi proizvod (Milka Choco Minis – kolačići ili Milka Choco Dessert na osnovu imena poznate Milka čokolade). Inovacija i dobar proizvod uvijek daju dobru i jaku strategiju.

Cijena – je po definiciji novčani izraz vrijednosti proizvoda i usluge na tržištu. Efekti koji utičnu na stvaranje cijene su: država, javno mjenje, konkurencija, tražnja i troškovi. Odaberite metodu formiranja cijena za vaše usluge ili proizvode, savjetujem metodu formiranja cijena zasnovani na tražnji i konkurenciji. Cijena je jedan od indikatora kojima možete privući kupce, ona je jedan od privih elemenata koje potrošači žele da znaju. U ovom dijelu marketing miksa formira se cijena, kreiraju se cjenovnici, donose se odluke o uslovima plaćanja, rabatima, rokovima plaćanja…

Mjesto / Distribucija -predstavlja sve aktivnosti koje proizvod ili usluga približavaju krajnjim korisnicima. Ovdje se donose odluke o načinima prodaje i distribucije, broju karika u lancu prodaje, geografskoj pokrivenosti tržišta, načinima transporta. Opišite vaš kanal prodaje ili distrubucije i sam njegov proces. To je mjesto na kojem proizvod može biti kupljen. Može biti fizička trgovina (supermarket), kao i virtualna trgovina na Internetu  (Amazon). Kanali distribucije jesu mehanizmi koji su u službi plasmana proizvoda (robe) i usluga na korištenje potrošačima.

“Marketing’s job is never done. It’s about perpetual motion. We must continue to innovate every day.”-Beth Comstock

Promocija – Da je promocija samo jedan dio marketinga, u to se možete uvjeriti kroz pisanje marketing plana. Često se griješi kada se riječ “marketing” upotrebljava kao sinonim za promociju, uviđate da je markting više od same promocije. Promociji je bliži sinonim ekonomska propaganda. Cilj promocije u marketing planu jeste da proizvod ili uslugu predstavi na što bolji način i time zainteresuje drugu stranu da nastavi saradnju s vašom kompanijom. Promocija počinje od prvog kontakta sa potencijalnim klijentima. U marketingu često postoji Plan promocije koji je do tančina razrađen,a zbog svoje opširnosti Plan promocije se ne piše u sklopu biznis plana. Pri promociji morate razmišljati ko će bizi zadužen za promociju i kakve metode, alate i sredstva će te koristiti prilikom promocje. Promocija se može vršiti na puno načina, a ja vas savjetujem da integrišete više marketinških komunikacija jer vjerujem da će promocija biti uspješnija i kvalitetnija. Ako ste dobro proučili navike vaših kupaca i ako imate odgovor na pitanje “na koji metod promocje vaši kupci pozitivno reaguju” imate i odgovor putem kojih alata će te plasirati vašu promotivnu kampanju.

Postoje različiti oblici promotivnih aktivnosti:

  • oglašavanje (televizija, radio, novine, časopisi, bilbordi, internet, društvene mreže…)
  • unaprijeđenje prodaje (besplatni uzorci, kuponi, promotivni proizvodi– kalendari, olovke, rokovnici, direktna prodaja…)
  • odnosi sa javnošću (PR).

Osnovni elementi promocije su: specijalne ponude, oglašavanje,popusti, unapređenja prodaje, flajeri, plakati, posteri, besplatne verzije, pokloni prilikom kupovina itd.

Ljudi – Uticaj ljudi na formiranje marketing miksa i konačnog izgleda proizvoda ili usluge na tržištu je ogroman. Glavni “krivci” za marketing miks su: osobe koje vode (top menadžment), osobe koje su zadužene za kontakte sa klijentima i zaposleni. Ljudi predstavljaju poslovanje i to kroz:  imidž koji reprezentuju i koji može biti važan, prvi kontakt često pun ljudskosti – koji je trajni utisak koji ostavljaju kod klijenta, dijapazon obuke i znanja o produktu/usluzi koji je vrlo neophodan. Takođe možete definisati uniforme zaposlenih kao i prodajni razgovor.

Fizičko okruženje – ili ambijent. Ambijent, raspoloženje ili prirodna manifestacija okruženja, definišite sebi u marketing planu sledeće stavke: Inteligentan/tričav? Trendi/retro/moderan/staromodan? Svijetao/taman/osvjetljen/prigušen? Muzika? Mirisi? Boje? Adekvatni odgovori na ova pitanja omogućavaju da se stvori prepoznatljiv proizvod/usluga koji će lako naći put do kupca ili korisnika.

Proces pružanja usluga – Sam proces proizvodnje je izuzetno bitan pogotovo za one koji pružaju usluge industrijskoj ili poljoprivrednoj proizvodnji. Osnovno pitanje koje se postavlja je: Kako se određeni proizvod ili usluga koristi? Na koji način potrošači koriste proizvode ili usluge?
Kroz kakav proces moraju da prođu da bi realizovali (koristili) proizvod ili uslugu? Na koji način su im proizvod ili usluge dostupne?

Nastaviće se…

Filip Mihailović
Filip Mihailović

Rođen (1991.) i radi u Kotoru.
Po zanimanju magistar nauka marketing menadžmenta.
Kontakt: filip.mihailovic@ekonomist.me

Komentariši

Top