Biznis plan korak po korak (IV dio) | Ekonomist

Biznis plan korak po korak (IV dio)

Piše: mr Filip Mihailović

…Nastavak analize tržišta

U predhodnom tekstu pisao sam o analizama: tržišta, PEST i analizi konkurencije. U koliko se odlučite da pročitate ovaj tekst do kraja, savjetujem da izdvojite malo vremena i za predhodni koji je uvod u današnji tekst. Ovaj tekst je jedan od mojih omiljenih jer je zapravo ovdje počela ideja marketinga kao nauke, dijela ekonomije i umjetnosti stvaranja odnosa između kompanija i kupaca. U ovom tekstu detaljno se posvećujemo ciljnom tržištu, onima bez kojih naš biznis ne bi imao smisla i onima koji su alfa i omega svakog biznisa – potrošačima (korisnicima ili kupcima) naših ideja, proizvoda ili usluga.

Marketari posmatraju kupca iz puno uglova a sve sa ciljem što boljeg osluškivanja potrošačevih potreba ili želja. Zadatak svih marketara nije samo da kupac bude zadovoljan tokom procesa korišćenja naših usluga ili proizvoda, zadatak je da kupac prepozna našu djelatnost kao svoju potrebu te da se zauvjek stvore dugoročni odnosi koji će, pored samo procesa, kod kupca stvoriti dugoročno zadovoljstvo i partnerstvo. Biznis bez klijenata nije biznis.

Radeći na biznis planovima, često sam postavljao pitanja budućim preduzetnicima – Ko su vaši kupci?  Kako ih prepoznajete? Šta znate o njima? Koje su im navike? Zašto su baš oni vaša ciljna grupa?

KO SU VAŠI KUPCI?

U biznis planu morate imati odgovore na ovo pitanje koje je od krucijalne važnosti prije svega za uspjeh vašeg biznisa a potom i za realizaciju same ideje. Na moja postavljena pitanja budućim preduzetnicima iz prethodnog pasusa je bio čest odgovor: „Moji kupci su svi.“ Kratko bih im odgovarao: „Ja nisam vaš potencijalni korisnik i kupac, a nisu ni moji prijatelji pa čak ni poslovni saradnici.“ Ovaj tekst će vas navesti da razmišljate da vaši kupci nisu i nikada neće biti svi. Vaš proizvod ili usluga su namjenjene određenim ciljnim grupama a svaka ciljna grupa ima svoju podgrupu (tržišna niša) te se dolazi do analize potreba istih.

Započnite sa opisom potrebe vašeg biznisa. Da bi ste prvo identifikovali vaše ciljno tržište (kupce) morate sebi postaviti pitanja: Koje su potrebe i želje naših korisnika? Ne znate – istražite, osluškujte, sprovedite telefonsku, facebook ili ličnu anketu. Pokušajte sagledati opšte i određene potrebe vaših korisnika. Koji proizvod ili usluge nisu trenutno na raspolaganju u vašem gradu ili regiji? Koji su proizvodi ili usluge trenutno na raspolaganju ali imaju loš dizajn, proces usluživanja, ambijent ili su možda preskupi ili je teško doći do njih i kupiti ih? Da li postoje neki tržišni ili nacionalni trendovi koji su rezultirali proširenjem tržišta? Udovoljite ili usvojite ideju budućih korisnika i stručnih konsultanata dok budete ispitivali potrebe vaših korisnika. Jako je dobro da razmišljate šta bi ste vi voljeli da imate na usluzi ali je još bolje da čujete šta bi vaši korisnici željeli od vašeg biznisa i u tom smjeru trebate da idete. Opišite veličinu i povoljnost vašeg biznisa u odnosu na kupce.

Vjerujem da se pitate „Kako opisati i gdje naći potencijalnog korisnika?“ Odgovor je – kroz segmentaciju tržišta. Najvažnija varijabla kod segmentacije tržišta su – geografska, demografska, psihografska i bihejvioristička segmentacija. Ne bih pisao šture definicije i objašnjavao šta koja znači, ali ću vam rado predstaviti tabelu, koja objašnjava sve, tabelu Filipa Kotlera (oca, utemeljivača i gurua marketing menadžmenta).

Tabela – Glavne varijable segmentacije za tržišta potrošača Izvor: Marketing menadžment – Philip Kotler i Kevin Lane Keller

Razmislite o ciljnoj populaciji koja će najvjerovatnije kupovati vaš proizvod ili koristiti vaše usluge. Budite određeni – neće biti od  velike pomoći ako generalno napišete da su npr. bogati ljudi vaša ciljna grupa. Da bi biznis bio uspješan, tržište mora podržavati ono što vaš posao donosi na to tržište, ovo se naziva tržišna izvodljivost. Da bi se ovo ustanovilo morate se bazirati na različite ekonomske i demografske trendove. Pitate se kako vaš proizvod/ usluga može da zadovolji potrebe tržišta? Nakon što ste objasnili potrebe tržišta, identifikovali vaše kupce, objasnite ponovo u 3 -4 rečenice kako će vaš biznis efektivno zadovoljiti potrebe ovog tržišta.

Vaš biznis je stvoren zbog potreba vaših potrošača, cilj je stvoriti dugoročne odnose prije, tokom procesa kupovine i posebno njegovati odnose nakon procesa kupovine. Uspješan biznis se mjeri lojalnim i zadovoljnim kupcima. Zaposleni koji analiziraju, njeguju i sarađuju sa vašom ciljnom grupom su marketing menadžeri i marketari. Njegujte vašeg marketing menadžera jer on definitivno nije osoba koja radi samo ekonomsko propagandi program, on je neko ko je ključna figura vaše kompanije koja će donijeti profit vašem biznisu. U biznisu najbitnije je šta kupac želi dok je manje bitnije šta direktor ili menadžer žele.

U narednom tekstu govorimo o marketing planu, čitajte i učite kroz Ekonomist !

 Nastaviće se….

Filip Mihailović
Filip Mihailović
Rođen (1991.) i radi u Kotoru. Po zanimanju magistar nauka marketing menadžmenta. Kontakt: filip.mihailovic@ekonomist.me

Komentariši

Top